WEBマーケティングにおける購買行動モデルとは
WEBマーケティングにおける購買行動モデルは、顧客が製品やサービスを購入するまでの一連の行動やプロセスを理解するための枠組みです。
顧客が商品を認識し、興味を持ち、検討し、購入に至るまでの心理的な段階を示すものです。
一般的なWEBマーケティングの購買行動モデルは以下のような4つのプロセスで構成されることがあります。
- Attention（注意・認知）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Action（行動）
購買行動モデルは時代や販売方法によって変わります。
上記の購買行動モデルは世界最古の購買行動モデルAIDA（アイダ）です。
ネットが存在しない時代の購買行動モデルなので、WEBマーケティングでそのまま使用するのは難しいです。
この記事では、WEBマーケティングにおける購買行動モデルについて紹介しています。
もくじ
電通が提唱したAISASモデル
電通と言えば、国内最大手の広告会社です。
電通が2005年に提唱した購買行動モデルがAISAS（アイサス）です。
2005年はインターネットが広く普及し、ユーザーがインターネットを使って商品やサービスを検索するようになった時代です。
愛知万博や郵政民営化されたのも2005年なので、日本が大きく動いた年でもあります。
AISASモデルには以下の5つのプロセスがあります。
- Attention（注意・認知
- Interest（興味）
- Search（検討）
- Action（購入）
- Share（共有）
Attention（注意・認知）
最初のステップは、顧客の注意を引くことです。
ウェブサイトや広告、ソーシャルメディアなどを通じて、顧客が製品やサービスの存在を認識するようにします。
Interest（興味）
顧客の注意を引き、認知してもらった後は、興味を持ってもらうことが重要です。
魅力的なコンテンツや情報を提供し、顧客が製品やサービスに興味を持ち、さらなる情報収集を始めるよう促します。
Search（検討）
興味を持った顧客は、製品やサービスをより詳しく検討します。
競合他社との比較検討や評価を行い、最適な選択をするために情報を収集します。
Action（購入）
顧客が検討を終えて決定したら、行動に移る段階です。
ウェブサイト上での簡単な購入手続きやコンバージョンを促進する仕組みを提供し、顧客の購入意欲をサポートします。
Share（共有）
最後のステップは、購入後に顧客が良い経験をシェアすることです。
顧客満足度を高めることで、リピート購入や口コミによる拡散効果を生み出します。
2005年はまだ口コミによるステマに関する法規制はありません。
今よりももっと露骨にステマを展開している広告代理店がたくさんあったように思います。
2023年の現在でも、SNSでの共有・拡散を意識したマーケティング手法が使われています。
それを2005年から展開していた電通はさすがとしか言えません。
SNS利用が前提のモデルVISAS（ヴィサス）
VISAS（Value, Interaction, Shareability, Authenticity, Satisfaction）は、顧客エンゲージメントを重視したマーケティングの新しいアプローチです。
このモデルは、顧客との深い関係を築き、ブランドの価値を高めることを目指しています。
製品やサービスを発信しているSNSや口コミがあることが前提の購買行動モデルなので、より現代向けのモデルです。
VISASモデルには以下の5つのプロセスがあります。
- Value（価値提供）
- Interaction（相互作用）
- Shareability（共有性）
- Authenticity（信頼性）
- Satisfaction（顧客満足度）
Value（価値提供）
顧客エンゲージメントの第一歩は、価値あるコンテンツや情報を提供することです。
顧客のニーズに合った価値ある情報を提供し、顧客にとって有益な体験を提供します。
SNS上で応募できる抽選などのコンテンツも先に価値を提供する意味があります。
Interaction（相互作用）
顧客との相互作用を促進することで、ブランドとの関係を強化します。
SNSやコミュニティ、オンラインイベントなどを通じて、顧客との対話やコミュニケーションを活発化させます。
大手企業の公式アカウントも、SNS上でコメントすれば返信してくれます。
顧客とのコミュニケーションはブランディングに効果的です。
Shareability（共有性）
顧客がコンテンツや情報を共有することで、ブランドの認知拡大や口コミ効果を生み出します。
共有可能なコンテンツを提供し、顧客による拡散を促進します。
コンテンツを作る際に、拡散されやすい内容を意識すると一気に認知が広まります。
Authenticity（信頼性）
ブランドの信頼性と誠実さを重視します。
真実性のある情報提供や誠実なコミュニケーションを行うことで、顧客の信頼を獲得し、ロイヤルティを構築します。
Satisfaction（顧客満足度）
最後に、顧客の満足度を重視します。
顧客のニーズを満たす製品やサービスを提供し、顧客の満足度を向上させることで、リピート購入や長期的な顧客関係を築きます。
VISASモデルは、まさにSNS時代の売り方と言っても過言ではありません。
先行投資ありきの側面もあるので、事業規模に応じた戦略が求められます。
WEBマーケティングにおける購買行動モデルとはのまとめ
WEBマーケティングの手法は本当にたくさんあります。
どんな手法を使うのか？どんな戦略を立てるのか？
熟慮に熟慮を重ねても、一発で正解を導き出すのは至難の業です。
さらに戦略を立てる時間は限られています。
限られた時間の中で正解を出すことは正直できません。
これはGAFAMという世界最大手企業でも同じことです。
現時点で正解と思える戦略を限られた時間の中で立てて実行する。
PDCAやPDR回し続け、評価と修正を繰り返し、確度を上げていきます。
事業を始めるまでは成功するかどうかはわかりません。
過去のデータや経験則からある程度判断できますが、それも確実ではありません。
スモールスタートで展開し、評価と修正を繰り返していくことに予算を充てます。
そうすることで、予算と時間を減らし、事業が倒れたときのリスクヘッジに繋がります。
もっとも、松下幸之助は「途中でやめるから失敗なんだ」「成功するまで続ければ失敗ではない」とおっしゃっています。
一見すると、根性論に感じる言葉ですが、とても正しいことを言っているように僕は思います。
成功するまで試行錯誤を繰り返し、何度でもチャレンジし続ける気合は絶対に必要です。
逆に「損切り」という言葉もあるので、日本語ってずるいなぁ…としみじみ思います。
小ロットの損切りはどんどんやって、事業規模の部分では途中で諦めない方針で頑張ります！
